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详情页策划的FABE法则,你知道吗?

文章来源:千牛头条作者:象样智库发布时间:2019-04-25

大家都知道电商是卖图片的,你的主图、详情做不好,绝大多数买家不会想到来咨询客服,而是直接跳失了。

所以,图片几乎成了抓住买家的唯一“抓手”。

之前我们聊过第一张主图的策划,今天来说一下详情。

我曾经说过,详情其实现在对转化能够引起的效果并不是很大了,因为在如今90%以上的流量都是无线端流量来看,绝大多数类目买家无线端停留时长都在30秒以内,30秒能干什么?

看下5张主图,看下评价、问大家,没有什么问题基本就加购付款了。

所以这也是为什么我们之前说详情页的策划不再像PC时代那么重要的原因。

如今我们要做的,是想办法把详情页主图化,因此,今天说的是详情页的策划逻辑,其实也是第2张到第五张主图的策划逻辑。

任何商品的销售都有一定的推销原理,详情页的策划也有法则可以利用,那就是经典的FABE销售法则。

很多知道这个法则的朋友可能会觉得,FABE法则是线下销售员的“专利”,但事实上,这个法则同样适用于电商详情的撰写,纵观电商平台上的高销量产品,绝大多数的详情页策划都遵循着这一法则。

▌那么,什么是FABE法则呢?

简单地说,“F”是特性(Features);“A”是优势(Advantages) ;“B”是利益(Benefits);“E”是证据(Evidence)。

它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了买家所关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

买家在购物的过程中关心那些问题呢?

1、这个产品有没有我想要的功能?

2、和别人比它有什么优势?

3、买完这个产品我能得到什么好处?

4、凭什么相信你,万一产品有问题怎么办?

而FABE法则正是针对这4个问题来进行设计的。

首先,F是特征,要解决的是买家最关心的问题,那就是:“这个产品有没有我想要的功能?”

比如,餐桌垫,我想要一款有防滑功能的,点击主图进入详情后我就会开始找,它有没有写“防滑”这个特征,如果有,那我就继续看,如果没有,我肯定直接退出去看其他产品了。

所以我们可以看到,很多产品的详情页,第一屏都会有一张核心大图海报,展示产品的几个核心特征。

比如,服装一定是展示模特上身效果的完整大图,因为服装最重要的是款式;

电子秤类的产品功能点会比较多,比如精准度、数据支持、充电方式、外观等,因此大家的第一张海报往往是除了展示产品大图外,同时会有差异化的核心卖点,比如,有的商家强调精准,有的强调充电方便,有的强调数据全面。

在海报的下面,会针对产品的一些特征再展开来进行介绍。比如,服装接下来会展示材质、尺码等信息。

A是优势

这个优势,可以是产品技术的优势,价格的优势,品牌的优势,或者企业服务能力的优势等,找一个买家最关心或能在这里获得巨大利益的优势进行阐述。

比如,很多宝贝详情页面中都有这样的一个版块:“为什么选择我们?”

像刚才举例的体重秤产品,它就是用的这个设计:

都是体重秤,为什么选择我们?然后说,我们更精准、显示更清晰、价格更实惠等等。

这是说服买家下单的杀手锏,要解决的是“为什么要买我们的产品,而不是别人的产品”的问题。

B是利益,是要告诉买家,购买我们的产品后能收获什么好处,解决哪些问题、哪些痛点。比如,南极人的一款电热毯的详情页就做的非常好,尤其是在对理想场景的描述上。它在详情页写到,我这款产品有断电保护,出差或者睡觉的时候忘关了,它会在连续开12个小时的时候自动断电,同时这款产品还可以防水阻燃,万一宝宝尿床了也不会有任何的危险。

这里有个小技巧就是带入实际的产品使用场景,比如,照片打印机在这个部分一般会放置宝宝成长纪念册、家庭照片墙等很温馨的画面;家居类产品会展示不同环境中的效果图,比如收纳柜,可以分别放置厨房、餐厅、书房、卧室的实际摆放效果图片。

E是证据。

就是要增加买家对于我们产品的信息,比如,我们可以在这里放置其他买家的好评记录、官方的授权书、专利证书、质检报告、品牌线下专柜的图片等等,让买家能够在下单前更加地放心。

▌总结一下

FABE作为经典的销售法则,用在详情页的策划上也有非常好的促进转化的效果。

具体的使用方法是4步:

首先通过展示产品的关键特征和卖点,吸引买家继续往下浏览;其次通过展示差异化的优势,进一步让买家对我们的产品产生兴趣;紧接着要展示产品能够解决的问题和能够实现的功能、场景,让买家对于产品有更加直观化的印象;最后通过提供证明,比如售后承诺、证书等,打消买家的下单顾虑。

通过这四个步骤的设计,基本能够覆盖绝大多数买家对于产品的疑问。


责任编辑:北京鹏路翱翔网络技术有限公司


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